其实,秦东是经过大量的市场走访,才终于发现了问题的症结:
采用周转箱供货的秦湾啤酒店供货价比嵘啤高元/瓶,有些酒店利用信息不对称把零售定价差设为2元;
另外,尽管很多酒店零售价差仅1元,但消费者并不知情,不敢消费,秦东称其为“价格心理障碍”(指明明产品价格不高,但消费者因不知道具体价格而不敢消费),按照“归因论”的心理作用,故意说秦啤口感不如崂啤。
这也在此诠释了营销里面的一个重要概念——只有认知,没有事实。
“能啊。”秦东忙招呼着两位坐下,他也不隐瞒,直接道,“我发现啊,不是秦啤不好喝,而是消费者心中的“价格心理障碍”在作怪。
价格心理障碍?
何涌生看看彭高德,两人都笑了,你秦东是卖啤酒的,嗯,酿造啤酒也有两把刷子,可是说什么心理学,你可是外行。
“你看你们,不相信了吧?”从两人脸上读到了意外,秦东自己也笑了,“我虽然不懂心理学,可是我懂人心。”
中国老百姓的心理!
中国人都是要面子的,人活一张脸,树活一张皮,打人不打脸……这样的话,小秦巡嘴里都能蹦出一句来。
尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低,但消费者并不知道。
他们依然想当然地认为,秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。
“所以,为满足个人自尊,消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口,拒喝秦啤。”
是这样吗?
何涌生和彭高德互相看看,还是一脸的不相信。
“这就是传播效应。”秦东笑道,“你们还别不信,你看,不出一个礼拜,我让秦湾的市民都说,秦啤好喝。”
“噢,你想怎么办?”彭高德立马来了兴趣。
“我想……”
秦东笑了,我想让武庚知道,真的不是嵘啤好喝到哪里,是心理作怪。
“我就两条措施,马上规范酒店零售价格,并实施“明码标价”。”
秦东安排业务人员做两件事:
第一,说服酒店老板把秦啤零售价降为与嵘啤价差1元/
瓶(零售利润仍然高于崂啤);
第二,用打印纸(此时尚没有印刷海报)把酒店秦啤零售
价标注后,贴在酒店最明显位置。
很快,大量的打印纸出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。
打印纸中,一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球,而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字:
“本店零售价:××元/瓶”的字样。
这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。
机场、火车站、汽车站,秦东也没有放过,大量印有“秦湾啤酒仅售3元”的横幅被大量悬挂起来,报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣
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